Uwodzicielski urok promocji

„Promocja!”, „Obniżka do minus 70 procent!”, „3 w 1”, „Oferta limitowana w czasie – tylko do jutra lub wyczerpania zapasów” – kuszą krzykliwe hasła reklamowe supermarketów i dyskontów. Powiesz, że nie łapiesz się na to? Lecisz jak ćma do ognia.

„Wspólnie z kolegami z Quarks&Co pośrodku pasażu handlowego ustawiliśmy kramik. Na stoliku rozłożyliśmy różne akcesoria do czyszczenia. Mieliśmy wsparcie profesjonalnego sprzedawcy: najpierw podchodził do ludzi, zagadywał potencjalnego klienta, a potem przedstawiał mu do wyboru pojedyncze produkty za 0,59 lub trójpak za 1,99 euro. Wśród naszych klientów zaobserwowaliśmy ciekawe zjawisko: wielu decydowało się na trójpak, chociaż był droższą opcją! Poszczególne produkty zestawu kupione osobno kosztowałyby razem tylko 1,77 euro. Zatem trójpak był o 22 centy droższy” – pisze Ranga Yogeshwar w książce „Dlaczego kobietom marzną stopy i inne zagadki codzienności”.


Naukowcy z Bonn przebadali grupę ludzi rezonansem magnetycznym – analizuje dalej Yogeshwar – jak reagują na oglądanie produktów opatrzonych słowem „promocja”. Gdy patrzyli na takie produkty, w mózgu uaktywniała się część układu nagrody (czyli ośrodka przyjemności), tzw. prążkowia (łac. striatum), za to inne rejony mózgu, ośrodek kontroli i rozsądku, wykazywały obniżoną aktywność.

Banalne słowo „promocja” okazuje się magiczne, otwierające sprzedawcom portfele klientów. Mózg wysyła nam podświadomy, pierwotnie zakodowany sygnał, że trafiliśmy na wyjątkową okazję. Jest tak kusząca, że zapominamy przeliczyć rzekome oszczędności i korzyści.

Jeszcze bardziej głowę tracimy w obliczu słów „Oferta ważna do…”, „Oferta ważna tylko dziś…”, „Tylko 5 sztuk…”. Takie sztuczne i jedynie słowne ograniczenie podaży produktów wprowadza umysł w panikę, że dla nas zabraknie. Łowimy więc gratkę, niczym wgraną na loterii. I nie ma znaczenia, że rzekoma fartowna cena jest kilka lub kilkanaście procent wyższa niż normalna w innym sklepie. Tu też uruchamia się atawistyczny lęk z początków ludzkości, że zwierzynę upolować, rośliny zebrać należy wtedy, gdy los się do nas uśmiecha. Bo fart się nie powtórzy i będziemy głodować.

Handlowcy bezustannie wykorzystują te pierwotne emocje:
Gazeta.pl z września 2014 r.:

„Za sprawą wpisu jednego z użytkowników serwisu Wykop, w ostatnim czasie zrobiło się głośno o akcji „Czyszczenie magazynów”, zorganizowanej przez sklep Media Expert. Jak informował jej regulamin, przedmiotem trwającej od 11 do 17 września promocji były niższe ceny na wybrane produkty.
Internautę zainteresował 32-calowy telewizor marki LG. Jednak zanim zdecydował się na zakup, postanowił przy użyciu pamięci podręcznej wyszukiwarki Google sprawdzić jego cenę obowiązującą kilka dni wcześniej. Okazało się, że ten sam produkt sprzedawany poza promocją był… tańszy o 109 zł”.

Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów wielokrotnie zajmował się przedsiębiorcami wprowadzającymi konsumentów w błąd poprzez organizowanie fikcyjnych promocji. W 2013 roku nałożył pół miliona złotych kary na właściciela Euro.com.pl, który jako zachętę do wyboru właśnie jego e-sklepu oferował klientom darmową dostawę, o ile zdecydują się na zakup do najbliższego piątku.
Jak się później okazało, oferta nie była jednak ograniczona czasowo i w tej samej postaci zaczynała się w każdy poniedziałek.